过去传统酒类经销商相对封闭，市场一直不太关注，资本市场现在对其却有180度的态度转变。漫画：陈婷

传统酒类经销商忍痛转型，放开怀抱迎接资本全面“入侵”

继华泽集团旗下的华致酒行去年引入新天域及中信产业基金、KKR集团等注资，对上市发起第一轮冲击之后，资本对下游渠道商的热度被彻底引爆了。“以前资本市场对酒水渠道商不感兴趣，但是现在据我了解不下百家酒水渠道商有引入资本的冲动。”白酒知名营销专家铁犁近日告诉南都记者。记者获悉，商源集团、广东粤强等酒水行业流通巨头都在积极引进投资者，谋划上市。

然而，眼下情况是，茅台近期已经布局自营专场店，这对传统酒类经销商形成一定冲击。而继银基2009年在港交所上市之后，行业并未见有酒水渠道商成功冲击资本市场。去年年底，华致酒行IPO被否，这为酒水渠道商是否能如愿增加了一定变数。

资本空前膨胀的热情

资本市场对酒水渠道商的关注正呈现一种前所未有的热度。“去年商源的销售规模为40亿元，从今年开始，商源已经按照上市公司的规定来规范企业的财务等流程。”商源一位内部人士罗明明(化名)告诉南都记者。尽管其并不愿透露商源目前具体的上市计划，但其也透露，商源的目标是在国内上市。

昨日，酒类经销商名品世家总裁金炜向记者透露，两个月前，名品世家与富民基金签订战略合作框架协议。尽管金炜以项目仍在谈判中不变透露具体的进程，但他同时透露，如果双方正式合作，名品世家将获得上亿的资金。“与其让外界资本赚钱，不如自己把这块蛋糕也吃掉。”金炜透露他最近创办了一家风土之樽酒业投资有限公司。

“以前资本市场对酒水渠道商不感兴趣，但是现在据我了解不下百家酒水渠道商有引入资本筹备上市的计划。”据铁犁了解，这些渠道商包括福建吉马、佛山吉利等等。

渠道商的裂变

作为一个过去相对封闭，资本市场一直不太关注的群体，资本市场现在对上游渠道商态度180度的转变，背后有着深厚的行业背景。“酒水流通渠道长期以来处于弱势之下，其发展遇到很多瓶颈，比如没有固定资产，销售的产品品牌是上游厂家的，其流通渠道轻资产。这些渠道商往往规模不大，遇到吸引人才的问题，而且很多是在区域内经营，规模受限。”铁犁表示。然而经过过去多年的积累，渠道商的这种发展困境正逐步被打破，大家一个共同点就是围绕对渠道的把控力进行裂变。

目前身兼酒业投资者身份的金炜表示，作为投资人来讲，其现在最关注的是渠道商的成长性和对渠道的控制力。金炜表示，商源多年来在渠道的控制、创新方面做了很多探索，比如它通过持股分销商公司的方式，增强与分销商的紧密联系，这种动用资本进行创新的模式也大大加强了商源对渠道的把控力度。

在这个渠道裂变中，成立连锁店因为模式简单、估值具有想象空间而成为酒水渠道商追逐的焦点。而另外一方面，这也改变了资本市场对流通渠道是轻资产的印象。

已经成功登陆港交所的银基也意识到了这个问题。据银基集团2011年年报的信息显示，去年银基共开出了153家形象店，其中80家品汇壹号和173家五粮液专卖店。作为银基自营的品牌形象店，品汇壹号承担的是银基分销、批发和团购等功能，与传统的销售模式形成了互补和互动。

在这个以增强渠道把控力为核心的渠道裂变过程中，大经销商的触手甚至直接伸往上游，自创品牌，由渠道商摇身一变成为品牌运营商。粤强是渠道商转型的一个典型代表，两年前粤强正式推出自有白酒品牌“老广酒”，这个白酒产自粤强在茅台镇的一个自有酒厂“老广酒”目前渠道渗透到珠三角城市的中小型餐厅即饮场。记者了解到，随着市场的铺开，粤强甚至专门成立了团购部和商超部。

传统渠道商上市收紧

这波汹涌的资本热浪，究竟能否推动上游的酒水渠道商顺利进入资本市场？综观目前的资本市场，银基集团是一个先行者。作为五粮液最大经销商之一的银基集团，2009年4月正式在香港挂牌上市，募集资金总额达10.35亿元，创造了一个中国酒类流通行业新的“资本帝国”。“传统渠道商实现上市的可能性已经不大。”铁犁表示。在金炜看来，银基当初上市，五粮液这个品牌的产品纽带所形成的控制力是主要因素，但今后这种模式不会形成主流。

而从2009年至今，酒水渠道商就再无产生一家上市公司，最新破冰的要数华致酒行，去年年底其发布了招股书的申报稿，不过最终被否“去年年底，华致酒行冲刺IPO，这给目前整个渠道商做了很好的尝试，但是其IPO被否，也说明国家对渠道商上市的要求很严格。”罗明明表示。

铁犁认为，渠道商的上市要比生产企业难。“毕竟上游生产企业有硬资产，而经销商在进行资产评估时难以进行量化。”

在铁犁看来，未来能够成功冲击资本市场的渠道商必定是多酒种多品牌、多区域市场运作、多渠道经营的渠道商。渠道商必须做现代的渠道，做新兴的连锁、业务模式和物流业态。比如像传统的渠道商在现有酒行连锁的基础上建设电子商务，适应现在消费者的消费需求，而这个渠道也能很好地掌控的渠道商手中，可以成为核心资本。

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酒仙网携手河南杜康

为酒类电商与传统代理商对立格局破冰

值得关注的是除了传统的酒水渠道商，近两年来已经多番获得资本市场资金力量的酒水电商模式也在进行着积极的调整。上周，酒仙网与洛阳杜康控股有限公司(以下简称“河南杜康”)联合召开新闻发布会，正式对外宣布双方结成战略合作伙伴关系。

记者了解到，此次的合作，酒仙网成为了河南杜康在网络上的唯一代理机构，并且河南杜康以最高级别的代理商价格供货；其次，双方未来将在推广方面实现广告互动。此外，河南杜康还将专门为酒仙网开发、定制几款新产品。

此举被业界认为打破了酒类电商发展过程中一直存在的，与酒厂、传统代理商之间的博弈。酒仙网董事长郝鸿峰表示，这一模式的核心在于其完成了线上产品与传统代理产品的区隔化。

比如通过向知名厂商进行专门定制，从而使酒仙网的产品、价格、合同均与传统代理商有明显的差异，既实现了酒仙网线上让利于消费者的初衷，同时又不会伤害到传统代理商的利益。”此次合作是目前酒仙网与酒厂最紧密的一次战略性合作，预示着酒仙网从此前的单纯的网络代理商，逐渐成为了厂商在电子商务这个全新领域的战略性平台。“郝鸿峰表示。

双方对于此次合作都给予了较高的期望。根据酒仙网透露的数据，河南杜康通过酒仙网的平台在三年内实现一个亿的销售额。郝鸿峰此前向本报记者透露，2011年，酒仙网的年销售额已突破5亿元，今年预计的销售目标是20亿元。去年酒仙网已经吸引了两轮风投，今年已经启动第三轮融资。