微观企业层面上的商业模式与组织模式，是宏观经济的重要活力源之一，也是一个国家经济发展模式中的重要组成部分。那么，在中国目前经济快速增长、消费大市场、信息化和工业化交织发展的时代，企业商业模式的核心特征是什么？我们认为，以消费者为中心的C2B模式，将是未来商业模式的主要代表，将引领电子商务经济体走向未来。

 

    C2B模式的核心思想是消费者驱动整个商业活动。传统工业经济时代衍生出的是大规模、流水线、标准化、成本导向的B2C运作模式，所有环节都由厂家驱动和主导，而C2B运作模式则是由消费者驱动，以消费者需求为起点，在商业链条上一个一个环节地进行波浪式、倒逼式传导。

 

    C2B-消费者驱动整个商业活动资料来源：阿里研究中心，2013年4月

 

    C2B模式的支撑体系主要是三个方面：个性化营销、柔性化生产、社会化供应链。

 

    C2B模式的运作机制示意图资料来源：阿里研究中心，2009年

 

    随着电子商务和互联网使供应链各个环节渐次实现“互联网化”，C2B模式具有了越来越坚实的支撑，主要特征表现为：

 

    ?消费者驱动：工业时代的商业模式是广义上的B2C模式——以厂商为中心，而信息时代的商业模式则是C2B模式——以消费者为中心。

 

    ?以消费者参与的定制等方式创造独特价值：定制意味着消费者在不同程度、不同环节上的参与，这将在供过于求的时代创造独特的体验价值。

 

    ?网络化大规模协作：过去二、三十年发展起来的线性供应链，必须变革，以实现大规模、实时化、社会化网状协作。

 

    ?基于互联网和云计算平台：类似于工业时代的公用电厂，云计算中心是信息时代最具代表性的商业基础设施。

 

    【案例】爱定客：C2B个性化定制

 

    2012年6月，全球首家个性化定制潮鞋网站成功上线。你只需点击鼠标，根据不同颜色、材质、涂鸦的备选方案，选择鞋头、鞋跟、鞋带等6-10个部件，最后再附以个性签名，即可DIY一件球鞋设计作品。工厂则按照消费者的设计方案进行个性化生产，再把产品派送到消费者手中。过去消费者处在整个庞大制造业的末端，如今互联网的力量正在将整个过程颠倒过来。爱定客在尝试的正是C2B的个性化定制，而能使这个模式得以实现的是爱定客的三板斧。

 

    唤醒消费者需求。在爱定客CEO党启元先生看来，消费者有的时候并不清楚自己要什么，商家所要做的是通过技术手段去贴近、唤醒和确认消费者需求。比如让消费者凭空去设计一双鞋很难，但可以通过模块化设计、主题设计（比如影视剧的主题）、设计师款来引领启发消费者，消费者在这些基本款上稍作改动就能完成一双认为是自己设计的独一无二的鞋。另外，通过SNS营销，消费者能轻而易举地把自己的设计分享给好友并与好友一起讨论等。在爱定客，来自微博的订单转化率是其官网的5倍。

 

    前后端系统连接需求和生产。通过前端电商系统和后端ERP系统的对接，生产流水线的工人能够直接通过IT系统看到个性化订单的设计数据及要求，如尺码、面料和颜色等。从消费者的订单完成到工厂的启动生产，整个过程仅需十分钟。

 

    柔性化生产做到七天发货。爱定客高度柔性化的生产流程是经过特殊改造而成的。从工人接到订单开始，一双为某个消费者定制的鞋就开始投入生产，从裁料、成型、包装到快递，整个过程3-7天内即可完成。

 

    爱定客走了一条与目前传统鞋业相反的路，从传统鞋业的高库存、低毛利走向零库存、高周转。传统线下鞋业品牌商的交货期是45-60天，销售周期一般需要1-2个月，从采购到回款的周期一般是70-100天，而爱定客的回款周期最快可以做到15天。在鞋行业利润率越来越透明的今天，爱定客的资金周转速度成为其重要的竞争力。与其他众多鞋业厂商相比，爱定客虽然在人工等制造成本上高出20%-30%，但因为没有仓储成本和库存风险，加上直接销售给顾客，去掉所有中间商，所以仍拥有价格优势与较高毛利。